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  八月照相馆如何把婚纱摄影业务做到营收上亿? 作者:彭成京(新浪微博:@彭成京) 【i 黑马导读】婚纱摄影到底是个怎样的行业?绝对不是几个 摄影师拍照一样。八月照相馆经历 8 年打拼,从几个人的工 作室做到如今年营收规模过亿、综合营业面积约 3 万平米、 北京高端市场占据近一半份额的全国领先企业。互联网为这 个原本偏重线下的行业做出了怎样的贡献?“八月”又是怎样 走成一位线上的赢家?请看下文: 渊源 婚纱摄影源自台湾,原先是分开的两类企业:摄影公司和婚 纱礼服公司,后来合并为一家企业,并逐渐形成规模发展成 为一个独立的行业。 行业特点 1、高额低频 这里“高额”是相对日常消费领域如餐饮、零售 等大众化消费服务而言,实际在行业内部,婚纱摄影的利润 空间并不大。原因有两点:一是婚纱摄影准入门槛低。目前 市面上三五个人组成的工作室有很多,他们基本不需要多少 成本。沈东磊给品途网打了一个比方,就好比做按摩,按摩 师上门按摩,然后收钱,这实际是没有成本的,但如果要建 立一个按摩院,国家法律法规、安全条文都出来了,加上各 种税费、房租、原材料和人力成本,实际利润空间反而更有 限了。所以婚纱摄影一旦做成规模,其竞争压力要比小企业 要大得多。二是市场环境欠佳。中国国内的创业环境是有待 改善的,尤其保护知识产权这块,中国做的确实还不够好。 婚纱摄影实际是一个劳动力密集型产业,需要人力去服务, 在实际竞争中,人的价值被不断压缩,为了竞争,大家付出 的代价越来越大。 “低频”是客户消费的频次极低,基本上是一辈子就一次,而 且用户群也有限,基本限定在 25 岁-35 岁的青年人。 2、准入门槛低 上文已经提到,很多人在一些婚纱摄影公司 做了几年,在了解行情和流程,并掌握一些技能后就自立门 户独立创业了。这也是这一行业,大企业少,但小企业多的 原因。•☆■▲ 3、高成本及相对利润率低 这个行业实际上也面临着餐饮行 业类似的“三高一低”:高房租,高原材料,高人力,低利润 率。婚纱摄影的利润看上去很高,但如果按照国家正规标准 走,刨去各项税费,实际利润率也不高。 4、周期长 婚纱摄影不同于日常的餐饮消费,几十分钟或一 个小时内就可以解决,需要经历一系列准备工作和不断调整、 修改到制作和确认的流程性服务,外景拍摄还要根据季节、 城市的不同作出相应规划。以“八月”为例,一个产品的完成 一般要经历 3 个月到半年时间,最长的可达 3 年,除了一般 的流程需要占据固定的时间外,同时也会因客户的特殊需求 (如拍摄春夏秋冬四个季节的不同场景)或客户自身时间上的 问题(如出差、怀孕等)而延长产品的制作。 服务人群 服务人群集中在 25 岁-35 岁的青年人群。 如果按高端市场来 看, 比如“八月”的服务人群多集中在: 演员明星、 高官政要、 创业企业主、中小企业领导人和高级白领。其中大型企业高 管是“八月”的主要客户群。 服务流程 出一款完整的婚纱摄影产品需要的一般性流程: 订单咨询??——签订合同——服装挑选——正式拍摄—— 选片及规划、重组——设计、排版——产品确认——产品制 作——提交客户——后续服务。(实际要比这复杂,考虑字数 未及详述) 产业链 一套完整的产品会涉及多个产品制作厂家,如相框生产商、 相册生存商、水晶生产商等。自然也会包括器材、道具等生 产制作商。 婚纱摄影与婚庆服务其实存在很大差别 1、500万彩票平台用人方面:婚纱摄影是合同劳工制,包括摄影师、化妆 师、灯光师、○▲设计师等主要技术核心人员都是签约制;婚庆服 务则以兼职人员居多,除销售人员是自己的,其他如摄影、◆●△▼● 摄像、司仪、主持、场地、车辆等都可以临时雇人去做。 2、办公场所:婚纱摄影需要自己建立一个摄影基地,比如 面积庞大的影棚,因为这些摄影工作都要在这里完成。婚庆 服务主要是在酒店进行,基本不用承担固定的高额房租成本。 以“八月”为例, 在北京, 三环有销售中心, 四环有管理中心, 五环有摄影基地,而相对婚庆服务企业,它们只需要一个服 务中心,有个消费服务的地点就可以,其余规划、运营都不 需要固定的场所,不需要自己建设固定资产。除影楼等是自 己的, 另外摄影器材、 道具、 服装都是婚纱摄影企业自己的。 婚庆公司的录影、灯光等都可以有相应的公司提供出租,或 者雇佣自带摄影、摄像器材的专业人员,婚庆基本没有这方 面的成本。 3、业务层面:婚纱摄影做的比较专一,婚庆服务除了服务 婚庆领域,还可以将会议、会展、路演之类的活动作为自己 的补充业务。 4、存在资产:婚纱摄影企业如果倒闭了,很多固定资产等 都需要复杂的法律程序解决;如果婚庆公司倒闭了, 只是几个 主要从业人员没了工作,换一茬人依然可以继续开启一个新 的婚庆公司。▼▲ 唯一相同或接近的就是客户源。婚纱摄影与婚庆服务的客户 群重合度在 80%甚至更多。 婚纱摄影主要解决用户什么需求? 婚纱摄影主要解决的是拍摄过程中的流程性服务,◆▼为用户提 供适时的专业性拍摄计划和拍摄建议,比如某个季节可以拍 到什么,★-●△▪️▲□△▽■□ 哪些城市可以拍到什么。 同时提供拍摄背景的选择,★▽…◇ 如选择什么样的外景, 选择什么样的内景, 满足用户的喜好。 第二个解决的用户需求是,满足用户对摄影技术、化妆技术 和后期设计制作的需求,同时还提供服装、道具及流程衔接 性的软性服务。 互联网为婚纱摄影做出怎样的贡献? 传统婚纱摄影以自然客流为主要服务对象。一般在黄金地段 建立一个门面店,服务半径只能覆盖有限的几条街。用互联 网营销方式,在地里位置上就不存在地域限制。八月照相馆 自成立起就使用互联网的营销方式做生意,从一开始就覆盖 整个华北地区的用户群。 “八月”创立初期的互联网营销之路。 在“八月”规模还很小的时 候,用互联网去传递自己的核心竞争力是比较方便的,一个 原因是,当时婚纱摄影行业还没有人去使用互联网做营销, 传统的婚纱摄影基本采用的都是传统的纸质媒体做宣传。在 05 年的时候,互联网实际已经有一定程度的普及, 互联网用 户群也有一定的积累,尤其中高端用户群基本都有上网的条 件。第二个原因是,用互联网去宣传自己,成本相比传统媒 体要低很多。当时有很多订单就是在 BBS 社区论坛上实现 的。 在谈到是否可以实现网络下单时,沈东磊表示,“八月”实际 一直也在做,包括在糯米网等团购网站做婚纱摄影的团购服 务。◇▲=○▼=△▲也有团购的,但用户更愿意到线下实地了解情况,毕竟 这是一个非常慎重的大事,一辈子就这一次,一点经验都没 有,不可能光看网上介绍就能决定付款。这不是一个标准化 的产品,不是付了钱就立马有实物展现在面前的产品。可以 将婚纱摄影以套餐服务的形式放在网上展示销售,但真正形 成订单,还需要用户到店具体了解情况,这里面的诸多步骤 和流程,都需要详细沟通交流,确认各个细节后做决定。

徒步登山 2019-09-15